Дожимаем клиентов в мебельном бизнесе. Увеличение продаж кухонь. Мебель на заказ.

У большинства мебельных салонов присутствует одна и та же проблема, а это отсутствие дожима клиентов. Без этого увеличить продажи в мебельном бизнесе будет проблематично.

Смотрите как это нужно будет делать, для начала я опишу вам матрицу поведения:

— Большинство клиентов, звонят или пишут в разные организации с одними и теми же вопросами, а именно есть ли у вас «вот такая мебель», можете вы изготовить «вот такую мебель» и сколько будет стоить «вот такая мебель». Мы можем стаять в списке «обзваниваемых» как на первом месте, так и в самом конце, а так же и в середине.

— На этой стадии нужно клиенту предоставить всю интересующею его информацию. После чего клиент с 99% вероятностью, скажет: «Спасибо, я подумаю». А вот как он подумает, должно зависеть полностью от нас.

— Работа с «Возражениями» — самая большая сложность заключается в том, что скорей всего клиент нам не будет говорить свои возражения в первый раз общения, а будет просто перебирать дальше список «мебельных салонов», пока не наткнётся на тот который ему больше всего понравится.

— Мы должны понимать, какие могут быть возражения у клиента: цена, модель, сроки поставки и изготовления.

— На первом контакте с клиентом, вы просто выдаёте нужную ему информацию о цене, модели, сроках поставки и т.д. После чего клиент говорит свою фразу: «Спасибо, я подумаю». Тут ничего страшного, так и должно быть, мебель — это не буханка хлеба, её сходу не покупают. В конце первого общения, Вы должны взять у клиента его номер телефона под предлогом, что Вы можете сообщить ему в будущем о новых поставках, моделей, распродажах, скидках и т.д. (Это на тот случай, если клиент пришел к нам в салон. Если клиент пишет в контакте, то брать телефон просто так нежелательно)

— На этом этапе нужно понимать, что мы не первые и не последние к кому обратился клиент. Поэтому мы должны через сутки (но не позднее, так как возможно можем опоздать) напомнить о себе. Клиент к этому времени должен обзвонить практически все мебельные салоны и он уже понимает что ему нужно и за сколько!

— как о себе напомнить? Написать ему или позвонить и сообщить о возможности заказа ещё нескольких моделей мебели, которые должны его заинтересовать. В ходе диалога, нужно выяснить, что его не устраивает. Тут вам поможет только практика. В идеале в ходе диалога, клиент должен сам с вами поделиться своими пожеланиями. Обычно это цена, и клиент попросит у вас скидку, на что вы можете сказать, что скидку предоставляет руководство или у вас сейчас проходит акция до конца месяца. Клиент должен понимать, что вы не раздаёте скидки на лево и на право. Но и этот диалог может быть не решающим, так как другие салоны, но которых уже на порядок меньше, тоже ему звонят и стараются довести сделку до конца. Поэтому через сутки-двое нужно опять о себе напомнить и так пока он вам не скажет: «Извините, а я уже купил».

P.S. тут очень важно, не быть навязчивым. Вы не в коем случаи не должны показать, что вы навязываете товар. Клиент должен сам его выбрать. Вы должны только подвести клиента к правильному выбору.

Постарался максимально кратко всё изложить.